潤滑油經(jīng)銷商：“倒?fàn)敗睍r代已經(jīng)成為過去式
更新時間：2020-04-06 關(guān)注：1051
導(dǎo)讀
渠道經(jīng)銷商必將朝規(guī)模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級的經(jīng)銷商，***終形成一個大區(qū)域、大市場里，只剩少數(shù)經(jīng)銷商，靠規(guī)模和物流效率，求得與廠商合作的機會。這類經(jīng)銷商，在規(guī)模越做越大的同時，利潤率只會越來越薄，市場里90%以上的中小經(jīng)銷商，必然被淘汰。
昨天，倒?fàn)數(shù)臅r代已經(jīng)過去；今天，潤滑油市場競爭激烈；明天更會淘汰“弱者”?！叭跞鈴娛场边@個亙古不變的規(guī)則深深地滲透進(jìn)潤滑油行業(yè)的骨髓。
在潤滑油行業(yè)有過十幾二十年資歷的經(jīng)銷商，都應(yīng)該還記得那個幸福美好的時光:批發(fā)一桶油的利潤，比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨，純利就有百八十萬。其實，十幾年前，不光賣潤滑油賺錢，賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風(fēng)光一時；一旦商品產(chǎn)能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理應(yīng)出局。
今天的潤滑油經(jīng)銷商，基本上還在延續(xù)十幾年前的業(yè)務(wù)模式:左手從廠家進(jìn)貨，右手給下家批貨。勤快點兒的，貨發(fā)到終端；圖省事的，轉(zhuǎn)給二批。說穿了，仍然是倒兒爺角色。
但是，地球人都知道，在我們中國，倒兒爺?shù)臅r代過去了。
【現(xiàn)狀】
中國的潤滑油市場競爭日趨激烈，但遠(yuǎn)未成熟
1、品牌集中度不高。全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不論一線進(jìn)口品牌還是一線國產(chǎn)品牌，除去工業(yè)油，在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率，加起來不過50%。
2、渠道利益無保護(hù)，渠道前景不樂觀。不論進(jìn)口還是國產(chǎn)，一線潤滑油品牌的經(jīng)銷商，經(jīng)營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當(dāng)大的市場空間和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道經(jīng)銷商希望所在。
3、潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費。中國汽車市場的發(fā)展速度，全球***，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車后服務(wù)市場。潤滑油市場的終端，主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油，全憑汽修店的修理工推薦引導(dǎo)。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地，跟地溝油在街邊小飯館有市場，如出一輒。
在這樣的市場環(huán)境下，潤滑油經(jīng)銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就是個搬運工，誰苦誰累誰知道；如果做雜牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但風(fēng)險極大；***的選擇，是尋找既有實力、又有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，尋找全力開拓市場、真心維護(hù)渠道利益的成長性品牌，尋找把產(chǎn)品質(zhì)量與打造品牌的目標(biāo)看得高于一切的企業(yè)。
【趨勢】
潤滑油經(jīng)銷商的未來：90%都將消亡？
這里所說的潤滑油經(jīng)銷商，是指那些只會當(dāng)“倒兒爺”的搬運工型的經(jīng)銷商。
在談?wù)摑櫥徒?jīng)銷商未來命運之前，我們先說說潤滑油廠商及其品牌，今天，這些廠商和品牌，大致分屬兩類。
大型石化企業(yè)品牌
從全球來看，不論是國外的知名品牌，還是國內(nèi)眾所周知的石油巨頭，旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說，汽柴成品油、化工產(chǎn)品無疑是主要營收來源，潤滑油銷售收入在其產(chǎn)業(yè)鏈里所占比重微乎其微。他們每生產(chǎn)銷售一噸輕質(zhì)的汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質(zhì)的基礎(chǔ)油。潤滑油只是消化其煉油廠重質(zhì)油組分的一個出口。這些油企的潤滑油品牌，首先追求的是市場占有率，以確保其石油煉化的尾料---基礎(chǔ)油，有穩(wěn)定的市場消化空間。錢已經(jīng)在成品油上掙足了，基礎(chǔ)油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。
為追求市場占有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌和價格優(yōu)勢相互競爭，加強對終端消費者的吸引力。渠道經(jīng)銷商必將朝規(guī)?；⒏咝Щ较蛘?，逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級的經(jīng)銷商，***終形成一個大區(qū)域、大市場里，只剩少數(shù)經(jīng)銷商，靠規(guī)模和物流效率，求得與廠商合作的機會。這類經(jīng)銷商，在規(guī)模越做越大的同時，利潤率只會越來越薄，市場里90%以上的中小經(jīng)銷商，必然被淘汰。
石化企業(yè)品牌的經(jīng)銷商，不論規(guī)模大小，如想提高批發(fā)利潤率，無異與虎謀皮，自尋死路。***的出路是做大規(guī)模。而***終做大了規(guī)模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數(shù)，其他早晚要出局。
對所有石化企業(yè)品牌的潤滑油經(jīng)銷商來說，如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到***且***大，你就趁早準(zhǔn)備收手。否則，早晚也是被人擠掉。
在國內(nèi)，因為如前所述，汽車后市場不規(guī)范、不成熟，消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺；也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌在中國市場還未能與其上游基礎(chǔ)油產(chǎn)品供應(yīng)形成對接，從而使其潤滑油產(chǎn)品依然保持較高的市場定價和利潤空間；同時，中石油、中石化在二類以上基礎(chǔ)油的供應(yīng)上有短板，也使其在車用潤滑油市場上主流產(chǎn)品的成本優(yōu)勢不突出---綜上所述，獨立潤滑油品牌還有一定發(fā)展空間，但這種空間，不論對廠商還是對經(jīng)銷商來說，在時間上都是有限的。
【未來】
今天的潤滑油經(jīng)銷商，只有混吃等死的出路嗎？當(dāng)然不是！
其實，潤滑油經(jīng)銷商手中掌握著通往一片廣闊藍(lán)海的金鑰匙。這個廣闊的藍(lán)海，就是當(dāng)下深受資本市場青睞的汽車后服務(wù)領(lǐng)域。
潤滑油的渠道終端，即大大小小的汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，無疑是汽車后市場滲透力***深、***廣，客戶回復(fù)率***高的消費服務(wù)終端?？梢哉f，汽車后市場的所有消費，幾乎都可以在這個終端實現(xiàn)。
而在汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，客戶消費頻率***高的，除了洗車，當(dāng)屬換油保養(yǎng)。可以說，潤滑油渠道經(jīng)銷商，擁有通往汽車后市場***富饒領(lǐng)域***便捷的通道。誰能牢牢抓住車主們換油保養(yǎng)的服務(wù)需求，誰就占領(lǐng)了汽車后市場的入口關(guān)隘。
汽車后市場不論從現(xiàn)有規(guī)模還是未來延伸發(fā)展的空間，都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經(jīng)銷商應(yīng)該盡早意識到自己在汽車后時代到來之前，自己所處的優(yōu)勢位置，提前做好卡位準(zhǔn)備，把自己納入商業(yè)轉(zhuǎn)型的軌道。
在新經(jīng)濟時代，在商品供過于求的時代，商業(yè)競爭的核心，是服務(wù)的競爭。如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的商品資源，誰就可以靠當(dāng)?shù)箖籂敯l(fā)財，那么，今天任何商品能否在市場上取得成功，取決于它與服務(wù)的結(jié)合是否***，取決于商家能否依靠先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)理念，為客戶提供***舒適的消費體驗。潤滑油經(jīng)銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業(yè)模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務(wù)，進(jìn)而將商業(yè)觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
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